某著名汽车机械制造企业市场营销咨询案例
发布者:世纪纵横管理咨询公司浏览次数:1618
项目背景：
客户是一农用三轮车为主的著名汽车机械制造公司，现已形成农用车、汽车和现代农业装备三大主导产业，拥有三大制造事业部，总资产70多亿元，员工2万多人，是中国机械制造重点骨干企业之一。
主要问题：
随着经销商数量和产品销量的增加，客户集团农用车的销售渠道呈现出几个问题：特许经营制存在问题、渠道布局不合理、业务流程不畅，影响渠道效率、经销商忠诚度低、渠道政策不统一。
解决方案：
1.鉴于目前特许经营制存在许多问题，世纪纵横建议在整合销售渠道时可以考虑采用区域代理制，但在某些特殊情况中，可以考虑适当保留特许经营制以增加渠道对市场的适应能力。
2.明确了渠道模式后，通过制订科学的优化标准优化渠道布局，同时建立规范的渠道管理体系。
3.对包含资金流、信息流和货物流三大系统管理体系的整个。营销管理流程进行重组，提高信息反馈和物流的及时性、准确性，提高整个渠道的效率。
4.为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职，同时建立行之有效的考核和激励政策，从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面提高经销商忠诚度。
项目成果：
咨询方案帮助客户从粗放式管理转向科学系统的营销管理。合理的组织结构和工作流程和管理制度有效的提高了营销体系的管理能力，充分体现了各岗位责权利的统一，新的渠道管理模式充分调动了经销商的积极性，并通过严格的过程管理强化了集团的控制力度。
客户评价：
世纪纵横能够客观深入的发现和分析公司营销体系中存在的问题及其根源;所提出的解决建议和公司情况结合紧密，切合实际;全面系统地分析了公司现状、市场情况和竞争对手，为客户高层的下一步决策调整提供了明确的思路和决策依据;为了进一步完善调整营销体系，我们会和世纪纵横保持长期的合作关系。
